- Мне нужен продающий маркетинг!

Итак, Вы хотите, чтобы ваш маркетинг продавал. У этой задачи три уровня:

• Уровень сути – маркетинг как система продаж (а если еще глубже, то система получения прибыли);
• Уровень функции – управление маркетингом, маркетинг как целенаправленные продающие мероприятия;
• Уровень инструментария – например, продающий сайт, продающее письмо, продающая партнерская программа…

Давайте начнем с сути?

Я с 18 лет занимаюсь продажами. Я специально этому училась: сначала техникум советской торговли (помните, были такие?), затем институт по специальности “маркетинг”, курсы-книги, постоянная практика… выполняла функции маркетолога везде, где бы ни работала, но…. малоэффективно. Активности, акции, настройка соотношения “цена-качество-сроки” временно помогали, но меня это не удовлетворяло. Потому что я понимала, что стабильность бизнеса основывается на стабильных отношениях с клиентами. А их нет. С нами работают, потому что или мы пришли первыми, или у нас сейчас ниже цена, или у кого-то с кем-то отношения, или случайно! По сути, все вышеперечисленное – случайно, ненадежно, эпизодически. Слишком много “случайного” меня не устраивало. Мне хотелось, чтобы у клиентов были весомые причины работать с нами долго и результативно, чтобы у нас были “особые отношения”. А “классический-эпизодический-непоследовательный-”втюхивающий”-рациональный” маркетинг этих отношений создать не мог. И никакие маркетинговые, креативные инструменты тут не работали, сколько не старайся. Почему?

Во-первых, фокусировка, даже зацикливание компании (не маркетинга, а компании в целом) на зарабатывании  денег мешает сосредоточиться на клиентах. Подробнее об этом написано здесь. Во-вторых, компании вообще плохо себя осознают, их маркетинг ни на чем не основан, и поэтому непоследователен и нерезультативен. Исходя из предпосылки маркетинга”неважно, что мы из себя представляем, важно что хочет клиент и мы станем для него тем что он хочет” (кстати, общепринятая маркетинговая аксиома), мы теряли лицо.

Маркетинг компании без четкого понимания своей роли на рынке, своей сути, идентичности, своих ценностей не имеет опоры и теряет последние силы в бессмысленной – в долгосрочной перспективе – погоне за клиентами. И знаете что? Ваш маркетолог не виноват. У него просто нет того, в чем действительно повезло мне: сочетания знания маркетинга, полномочий владельца компании, владения инструментами разрешения конфликтов и командного коучинга; партнеров – знатоков теории Адизеса, спиральной динамики,  менеджмента и социологии и – самое важное – шикарной возможности на протяжении 16 лет на экспериментальной базе собственного бизнеса, рискуя и ошибаясь, искать ответы на маркетинговые задачи.

Маркетинг как система продаж. У любой системы есть организующий элемент. И вот спустя 16 лет поисков я нашла тот организующий элемент системы, без которого все рассыпается, без которого система нежизнеспособна. Это бренд-платформа, построенная на ценностях владельцев компании и системе согласованных внутренних решений ключевых сотрудников. Вот мое (ИМХО) сложное определение бренда: Бренд (корпоративный или персональный бренд)- это цельная, не имеющая внутренних конфликтов и противоречий ментальная конструкция, плюс адекватные ей стратегии, маркетинг, решения, действия, события, реакции, люди и цели.

Вот определение простое: Бренд – это то, что вы есть на самом деле и адекватные этому пониманию решения, поступки и результаты.

Но, простите, мы здесь и сейчас про продающий маркетинг. Я убеждена в том, цель компании – выполнять свою функцию (миссию), а  задача маркетинга – продавать продукты компании, а не “создавать броуновское движение маркетинговых активностей”.  Последние исследования человеческого поведения показали, что люди принимают решения бессознательно-эмоционально, и лишь затем сознательно-рационально обосновывают. Поэтому кажется, что решения принимается под воздействием рациональных причин. (Это открытие, кстати, подложило бомбу под большинство концепций b&b продаж).

Какой из этого следует вывод? Покупают у компании-без-лица до тех пор, пока другая компания не предложит больше – и продукт, и настоящие (бывают и фальшивые) отношения. А для того чтобы строить личные отношения, компании нужно себя осознавать, быть “цельной ментальной конструкцией без внутренних противоречий”, то есть быть в каком-то смысле личностью. И вот это  – “личность компании, являющая собой бренд, описанная в виде бренд-платформы (создается руководителем и ключевыми сотрудниками на бренд-сессии за один-три дня)- отличная основа для продающего последовательного маркетинга – маркетинга на основе бренда, формирующего доверие и отношения.

Уровень функции. Управление маркетингом, маркетинг как целенаправленные продающие мероприятия;

Маркетинг это не исследования, не стратегии, не реклама, не товар и не продажи. Это система, часть которой – клиент.

Чем отличается продающий маркетинг от просто маркетинга? Ваш маркетинг можно назвать продающим, если он стремится к результату: продавать столько-то в час (день, неделю, год) таким-то группам клиентов. Он измерим, прибылен, предсказуем (после серии недорогих экспериментов), прост и последователен. Продающий маркетинг, который базируется на бренд-платформе, перестает быть таинственной наукой и становится набором решений и инструментов, которые применяются любым сотрудником компании в зависимости от условий задачи. Продающий маркетинг точно знает, кто его клиент, как клиент мыслит и как себя ведет. И здесь не нужны дорогостоящие и практически бесполезные исследования. Все гораздо проще, но об этом на встрече.

Маркетинг не равно реклама. Реклама это всего лишь часть маркетинга, и не самая важная, кстати. Тем более что с 2008 года на большинстве рынков реклама практически перестала работать, так как изменилось мышление потребителей. Изменяется сама экономика, и экономика будущего – это вклад друг в друга. Современный продающий маркетинг – это партнерство с клиентом.  Вы готовы так мыслить и действовать? Если нет, не обращайтесь к нам. Если да, давайте встречаться. И не будем вам ничего продавать. Уже в ходе встречи мы наметим возможные варианты партнерства – вашего с клиентами, и нашего с вами.

Уровень инструментария.

Продающая рекламная кампания, продающий сайт, продающая конференция, продающая партнерская программа, продающая презентация, продающий каталог, продающий текст, продающая упаковка, продающая этикетка… все – реально; и все – часть системы. Вовсе необязательно все это будет делать Brandhouse. Но совершенно точно это будут делать лучшие специалисты страны.

И ценность того, что мы делаем, всегда выше цены – это наше правило.

Договориться о времени встречи можно по телефону +38067 503 5146, Татьяна Жданова.

Подборка статей по теме:

• Понять маркетинг за 1 день (0)